入塾したいと思わせる生徒募集DMとは？

これまでの記事では、反応率の高いチラシについて絶対に外せないポイントを9つ紹介してきました。

反応率の良いチラシの作成方法にポイントがあったように、DMやハガキにも反応率が上がる
作成のポイントがあります。

本記事では、学習塾が新規入塾生を募集するうえで、問い合わせに繋がりやすい効果的な
DMの作り方のポイントを5つ解説しています。

• DMやハガキを送付しているが効果が出ておらず悩んでいる

• 問い合わせに繋がる効果的なDMの作成方法を知りたい

とお考えの先生方はぜひ最後までご覧ください！

反応率の高いDMの作り方

ここからは、反応率の高いDMの具体的な作成方法や、DMを作るうえで参考になる事例などを
解説していきます。

封筒の中にチラシを入れない

封筒の中にチラシを入れてしまうのは多くの学習塾がやりがちな間違いです。

簡単な挨拶文の最後に「詳しくは同封のチラシをご覧下さい」として案内を終わらせてしまうと、
売り込みだと思われてそれ以上読まれなくなってしまいます。

家電量販店や服屋などで、店側の売り出し商品を一方的に提案されて逃げ出したくなった経験がある方は
多いのではないでしょうか。

ICT教材で使うための安いタブレットを探しているのに、
ハイスペックなゲーミングPCを一方的に売り出されても困ってしまいます。

効果のないDMとは非対面でそれをしてしまっているのです。

売り込み・押し売りだと分かってしまうDMは封も開けずに捨てられます。

中身がよくわかるように透明の封筒を使う塾もありますが、
チラシが折りたたんで入っているのが丸見えなのでほとんどが中身を見られずゴミ箱行きです。

「DM」とは、ダイレクトメール、すなわち「直接届く手紙」のことです。

自分の友人や親せきに向けるつもりで、A4版3枚くらいの量でちゃんと「手紙」を書くことを意識しましょう。

見た目でDMと分からず、文面も長文で思いが伝わる「手紙」であることが重要です。

見た目でDMと分からないように

見た目でDMと分かるDMの開封率は極端に低いということが分かっています。

そのため以下で示す項目のように、封筒に最新の注意を払う必要があります。

①透明、窓空き封筒よりはありふれた茶封筒のほうがよい
②数量によるが、宛名はシールより手書きがよい
③市内特別郵便を除き、スタンプよりは切手を貼ったほうがよい
④「3か月間授業料無料」など封筒に売り込みと分かるキャッチコピーは載せない
⑤「今だけのご案内です」など開封を促すキャッチコピーは載せる

あくまで「手紙」であるため、封筒をキャッチコピーや飾り文字で埋めないようにすることが大切です。

問い合わせに繋がりやすい文面

まず表題に「ご案内」の文言を掲載するのはやめた方がよいでしょう。
すぐに売り込みと察せられてしまいます。

文面は、「拝啓」で始まり、「敬具」で終わり、「追伸」も忘れずに入れます。

DMを受け取った人は、「文頭」→「文末」→「申込書」の順番に見る
というデータがあり、チラシと同様、興味を持ってから全文を読み始めます。

そのため文末の「追伸」でオファーを提示します。

長すぎる文面は読まれないと言いますが、長い文章を読まない人は短い文章にしても読みません。

反応率は文字数に比例します。

教育意識の高い保護者は隅々までDMを読み込み空白を嫌うため、空白だらけで「手抜き」だと
感じさせてしまうと「授業も手抜きなのでは？」と思われてしまう傾向にあるためです。

塾の熱意がこもった読み応えのある内容であれば、教育意識の高い保護者からの問い合わせに
繋がりやすくなります。

同封する申込書の様式

申込書を同封する場合は、

• 別紙

• 別色

• 別字体

• 別サイズ

にする必要があります。

申込書は重要な資料であり、粗末にすると反応率が低下してしまいます。

また、電話での申し込みだけでなく24時間受付可能な「メール」を併用すると反応件数が増えることがあります。

正社員問わず共働きが増えている昨今では保護者の生活パターンが多様化しているため、
深夜にDMを読む層も増えています。

ここでも、できる限り申し込みのハードルは低くしておくことが大切です。

ハガキDMはやめるべき

ハガキの場合、封を開ける間もなく見た瞬間に売り込みと分かってしまうため、
効果のあるDMを作ることは非常に難しいです。

できればやめた方がよいでしょう。

スペースも狭いため売り込み中心の文章になってしまうことも集客を難しくする要因の一つです。

ハガキDMが有効なのは、名前が地域でブランド化している塾に限ります。

ブランド化しているため、売り込みされたという印象があっても悪い印象を抱かないためです。

もしハガキDMを実施するのであれば、見た瞬間に目立つように「無料」という文字を付け、
受け手に大きなメリットのあるオファーを提示しましょう。

とりあえず見てはもらえますが、反応が薄いことは覚悟しましょう。

参考になるDM

「ボールペン字」「食生活アドバイザー」から「ITパスポート」「プログラミング入門」など多様な通信教育を販売している、通販売り上げ2位の会社のDMは大変参考になります。

新聞広告とDMだけで売上を作っているため練りに練られたDMが送られてきます。

そのDMは決まって、「縦書・明朝体・長文」です。

資料請求をするとドカっとDMが送られてくるのでぜひ参考にしてみてください。

チラシとDMの役割分担を把握し使い分ける

不特定多数を対象とするチラシよりも、対象のはっきりしたDMの方が費用対効果が高いと考え、
DMのみで集客を図っている塾もあります。

短期的に見れば一理ありますが、その手法はあまりお勧めできません。

なぜならDMは、今現在、塾を探している「今すぐ客」のみに送られるため、
見込み客を作ることができません。

これでは塾の評判を拡げることは難しいですよね。

逆にチラシは不特定多数の目に触れるチャンスが大きく、作り方次第で見込み客を作り出す武器にもなります。

• DMを過去に接触のあった家庭に送付し、新規入塾者を獲得する

• 不特定多数にチラシを配布し、将来の見込み客を作る

といった使い分けができます。

チラシにはチラシの、DMにはDMの役割があります。

その役割分担を考えて併用すれば、チラシ・DMは有効な集客手段となります。

おわりに

生徒募集における効果的なDMの作り方に加え、チラシとDMの役割分担について解説してきましたが、
いかがでしたでしょうか。

ぜひ「手紙」を意識したDMを作成してみてください。
チラシとの併用でより効果を発揮できると思います。

しかし、良いチラシやDMを作っても集客に繋がらない場合があります。
そのような場合には口コミや紹介が重要になります。

次の記事では、口コミや紹介で入塾者を増やすためのコミュニケーション戦略についてお伝えしていきます。